Il telemarketing al telefono: qualche consiglio per farlo al meglio 

Di tutte le modalità di vendita, la vendita al telefono è sicuramente una delle più complesse. Fare telemarketing al telefono comporta infatti un naturale distacco fra operatore e cliente durante tutta la negoziazione: manca il contatto visivo e fisico e questo può portare il cliente ad essere un po’ più diffidente del solito.

A rendere complessa la vendita al telefono anche altri fattori: ad esempio, il fatto che spesso i venditori siano scarsamente preparati sulle migliori tecniche da usare e sull’arte della persuasione, ma anche la brutta nome della quale godono tanti call center e il fatto che siano percepiti come dei disturbatori.

Tuttavia questo non deve scoraggiare: fare telemarketing via telefono è possibile ancora oggi, ma ci sono alcuni utili consigli che si possono utilizzare per massimizzare la qualità della vendita al telefono e soprattutto le possibilità di concludere l’affare. Il telemarketing del resto è un aspetto sul quale tantissime compagnie, ancora oggi, puntano moltissimo e di conseguenza è bene cercare di investire per la corretta preparazione degli operatori che sono preposti alla vendita al telefono.

Ricordate bene che ogni volta che chiamate un cliente, state cercando di presentare il vostro business, di comunicare il valore unico che il vostro prodotto o servizio ha. Ovviamente le tecniche in questione vanno adattate al prodotto o servizio che si vende, e al tipo di cliente, al target, che come sempre nella vendita andrebbe studiato bene. Vediamo quali sono le tecniche migliori per la gestione corretta della vendita al telefono.

Consigli per la vendita al telefono

  1. Know you client. Conoscere i propri clienti ed il target è il primo passo per una vendita al telefono che non sia un fallimento. Anche perché l’approccio di vendita va seriamente regolato a seconda del tipo di cliente che ci si trova dall’altro capo del telefono, altrimenti la vendita sarà assolutamente piatta, senza spirito, senza personalizzazione né appeal. Per questo motivo è opportuno che gli operatori siano abituati a cercare di gestire al meglio la clientela conoscendola in modo approfondito, conoscendo anche i punti di forza dei propri prodotti rispetto ai principali della concorrenza (e non è così scontato) in questo modo sapendo resistere anche alle naturali obiezioni dei clienti.
  2. Mettersi nei panni dei clienti. Provate a mettervi per un istante nei panni dei vostri clienti: come percepiscono la vostra vendita al telefono? Come percepiscono voi? Quale è il vostro standing nel mercato? Che tipo di prodotti proponete e come sono posizionati rispetto ai concorrenti?
  3. Prepara uno script ma non seguirlo come un robot. Cercate di preparare un modello di chiamata che vi aiuterà ad avere un approccio coerente, questo evita se non altro che i clienti riattacchino subito il telefono. Ma non dovete assolutamente seguire lo script come un robot: ogni cliente ha delle esigenze particolari che potrete capire nel corso della chiamata, anche ponendo le giuste domande. Fate leva proprio su queste esigenze per capire cosa non lo soddisfa, cosa si può fare di più e soprattutto: cosa può fare il vostro prodotto o servizio per il cliente.
  4. Non esagerare nel parlare. Non inondare il cliente di parole, come fanno alcuni operatori di telemarketing, e non usare uno script eccessivamente aggressivo. Cerca di essere succinto nella presentazione, e solo una volta che si capisce quale potrebbe essere l’interesse del cliente per il prodotto o servizio, prosegui oltre. Se continui a parlare il cliente potrebbe perdere attenzione e non ascoltarti più, cerca di tenerlo in mente.
  5. Ascolta il cliente. Poni le domande giuste, ascoltalo e ribatti nel merito: così capirai quali sono i suoi reali bisogni.