Le migliori tecniche di persuasione da usare per vendere 

Per poter vendere è necessario adattare le tecniche di vendita e di persuasione rispetto alle necessità e personalità dei singoli clienti.

Ogni azienda ha bisogno di puntare sul suo team commerciale per aumentare le vendite e migliorarle nettamente, e ovviamente, per diminuire i rifiuti e migliorare il closing ratio delle vendite.

Per fare ciò è bene conoscere le tecniche di persuasione più adatte per poter vendere e per poter concludere bene gli affari.

Si possono sfruttare, per fare un esempio, delle tecniche avanzate di condizionamento mentale per poter migliorare la conclusione degli affari: il team commerciale quindi deve essere preparato a gestire bene le obiezioni per migliorare la conclusione degli affari, e per accelerare il processo decisionale.

Ma quali sono le basi delle migliori tecniche di persuasione? Come vendere in modo più efficace, convincendo i clienti e quindi migliorando la conclusione di affari ed il business aziendale?

Ecco qualche principio e qualche tecnica di persuasione per poter migliorare il procedimento di vendita.

Le tecniche di persuasione più indicate

  1. Il principio di reciprocità. Una delle tecniche di persuasione della vendita più adatte: è infatti dimostrato che, secondo studi scientifici, le persone sono più propense a dire di sì, e accettare doni, da persone dalle quali hanno ricevuto qualche cosa in cambio. Conta come si dona, qualcosa di personalizzato, unico, può aumentare le possibilità che il cliente accetti la contrattazione e dica di sì alla vendita.
  2. Principio di scarsità. Un’altra tecnica psicologica molto utile per finalizzare la vendita è quella della scarsità, il che induce a credere il cliente che esistano pochi prodotti/servizi e che di conseguenza debba acquistarli per non perdere l’occasione. Il principio di scarsità fa avvertire il bene o servizio come scarso, raro, a termine: questo comporta una maggiore propensione del cliente ad acquistare per non restare senza. Lo stesso principio è quello dell’offerta a termine: se si fa presente al cliente che il prodotto o servizio è a disposizione solo per poco tempo, ovvero per poche ore o giorni, si può migliorare la possibilità che il cliente, per il principio di urgenza, scelga di concludere la contrattazione.
  3. Principio di coerenza. I clienti amano le persone coerenti con quello che dicono e quello che fanno. Mostrare impegno e credere in quello che si fa e che si vende permette al cliente di provare una maggiore fiducia verso il venditore e, di conseguenza, anche verso quello che egli vende.
  4. Principio di autorevolezza. Fra le tecniche di persuasione questa è una delle più usate. Le persone tendono a seguire il parere e l’opinione di chi percepiscono come autorevole ed esperto rispetto ad una certa materia. Mostrare le proprie competenze o titoli di studio nel settore può aumentare la fiducia dell’interlocutore.
  5. Perché No? Una buona tecnica per poter migliorare le vendite consiste nel porre questa domanda rispetto all’obiezione del cliente. A fronte del secco ‘no’, chiedere ‘perché no?’ significa obbligare il cliente a rispondere e creare così degli appigli per formulare una obiezione più efficace. Un semplice No non ha margini di appliglio, ma con questa domanda potrete capire quale è il problema o il dubbio del cliente, approfondirlo e quindi anche migliorare le possibilità di chiudere l’affare.

Oltre a queste tecniche di persuasione, bisogna comunque ricordare che il cliente tende a contrattare ed ascoltare più volentieri una persona gradevole, non invadente e simpatica. La simpatia scatta verso persone che hanno alcuni tratti simili ai nostri o comunque apprezzati: qualche complimento genuino rivolto al business può essere un buon modo per aprire le danze con il cliente.