L’inventore geniale e l’Imprenditore sfortunato (tratto da una storia vera)

C’era una volta un inventore, un inventore geniale, capace di combinare competenze di elettronica e competenze di meccanica. Aveva intuito prima degli altri che la tecnologia offriva la possibilità di progettare un apparecchio.

Un apparecchio innovativo, unico nel suo genere. che una volta messo in produzione si sarebbe rivolto ad un mercato dove, al momento, non esistevano competitor. Non solo, la produzione non avrebbe richiesto investimenti particolarmente onerosi.

L’invenzione era talmente buona che appena venne presentata nelle fiere di settore riscosse molta attenzione.

Quasi immediatamente, al nostro inventore vennero riconosciuti dei premi e il Governo della Regione dispose affinché gli venisse erogato un valido contributo economico.

Il nostro genio era stato molto accorto sin dall’inizio, aveva provveduto a brevettare la sua invenzione e si era impegnato nella formazione di una squadra di tecnici in modo di garantirsi una qualità costruttiva appena la produzione fosse stata avviata.

Ora si trovava in una situazione ottimale. Aveva risorse economiche a disposizione. La sua invenzione godeva degli apprezzamenti della stampa internazionale e a detta di conoscenti e amici il successo era lì che aspettava.

Le considerazioni che fece insieme ai valenti tecnici, agli amici, e altre due risorse che vantavano un notevole esperienza commerciale, furono le seguenti:

  • Il prodotto che vogliamo proporre è sicuramente valido, è oggettivamente innovativo, è certamente votato al successo. Non a caso, tutti coloro che si sono espressi in merito, hanno espresso pareri lusinghieri.
  • Non abbiamo problemi ad avviare la linea di produzione ed oltre alla disponibilità delle somme erogate dalla Regione, anche le Banche, a fronte della garanzia di alcuni immobili si sono dimostrate interessate all’apertura di una linea di credito.
  • Il nostro inventore che ora si era trasformato in un novello imprenditore continuò dicendo quanto segue:
  • Per quel che riguarda la commercializzazione, sappiamo che andrà organizzata una squadra di venditori ed anzi abbiamo già avviato le selezioni per questo tipo di risorsa.
  • Abbiamo anche disposto affinché venga realizzato un sito internet che descriva il prodotto.
  • Sarà pronto nel giro di un mese e mezzo. La società di web marketing a cui abbiamo affidato l’incarico ci ha assicurato che il sito sarà bellissimo. Una volta pronto sarà anche avviata una strategia di posizionamento organico ed una sponsorizzazione del sito stesso.
  • Oltre a tutto ciò abbiamo dato incarico ad una qualificata agenzia di comunicazione affinché pianifichi una campagna pubblicitaria. –

Passati tre mesi la situazione era la seguente:

  • L’azienda appena nata godeva di un sito molto bello. E lo stesso, in virtù di una serie di investimenti, attirava ogni giorno un numero crescente di visitatori.
  • Le banche avevano aperto la linee di credito richieste.
  • Gli addetti alle vendite avevano una agenda ben programmata ed avevano iniziato i contatti con la clientela.
  • Era stata avviata una campagna pubblicitaria composta da cartellonistica, spot televisivi, e banner a pagamento su internet.
  • Oltre a ciò era stato aperto un bellissimo show-room, caratterizzato da uno splendido arredamento progettato da un prestigioso studio di architettura e gestito da un personale ben formato.

Passato un anno, nonostante le prerogative e le caratteristiche di cui sopra, il fatturato non decollava ed anzi il bilancio era sempre più in passivo.

Dopo due anni, la situazione era ancor più peggiorata. Le banche accusavano mancati rientri e le retribuzioni dei collaboratori soffrivano di vistosi ritardi.

La leadership veniva sempre di più messa in discussione e con essa le strategie approntate per far fronte alla crisi.

Che cosa era accaduto? A cosa era dovuto quell’inatteso insuccesso?

Venimmo interpellati in quanto studio di consulenza di direzione aziendale per le Piccole e Medie Imprese del Terziario (PMI).

Effettuammo l’analisi richiesta nel giro di un mese.

Il responso fu relativamente semplice e categorico. Quell’impresa era nata sulla base di una strategia del prodotto ovvero sulla qualità dell’invenzione, sulla qualità delle risorse, sulla qualità degli arredi dello show-room, sull’esperienza commerciale di alcune collaborazioni, sulla competenza del titolare. Tutto questo rappresenta sempre una strategia d’impresa illusoria, fallimentare.

PERCHÈ?

Perché una qualsiasi Impresa deve nascere e svilupparsi unicamente sulla base di una strategia di marketing. Ovvero prima ancora di “fare” bisogna chiedersi cosa il mercato vuole, prima ancora che bearsi delle proprie idee intuizioni e capacità bisogna chiedersi come il mercato le potrebbe valutare, giuste o sbagliate che possano essere.

Nello specifico, il geniale apparecchio aveva si un prezzo contenuto per quello che offriva ma il prezzo al quale veniva offerto non riscuoteva interesse, lo show-room era bello ma intimidiva e sottolineava l’entità del prezzo, i venditori erano bravi ma proponevano un bene poco desiderato, la comunicazione pubblicitaria aveva diffuso la proposta ma questa era risultata inutile e la stessa cosa era accaduta su internet.

L’equazione “più il prodotto è buono più lo venderò” rappresenta un criterio miope e perdente.

Pensare che una campagna pubblicitaria ben impostata possa risolvere i problemi causati da una mancata analisi di marketing è una ingenuità.

Se l’azienda produttrice si fosse interrogata, o ancor meglio si fosse confrontata su quanto l’apparecchio che andava a proporre potesse rientrare per caratteristiche e prezzo nei desideri e nelle necessità del mercato, se avesse evitato di investire semplicemente sulla bellezza dello show-room ma avesse profondamente riflettuto su quali dovevano essere le forme di comunicazione più consone al proprio mercato di riferimento, se avesse applicato la regola in virtù della quale i criteri di marketing devono essere alla base di ogni decisione, di ogni comparto, di ogni forma di comunicazione, dalla pubblicità all’arredo, la sconfitta si sarebbe evitata.

Roberto Menghini & Partners