Se comunicare è tutto, all’interno di un processo di vendita, dove si deve convincere un’altra persona (spesso scettica) solo o soprattutto con le parole, comunicare diventa davvero un’arte che può fare la differenza fra il successo ed il fallimento.
Moltissimi venditori alle prime armi sperimentano bene il potere delle parole ed il loro uso, giusto o sbagliato: seguire uno script preformattato per tutte le vendite, senza tono e senza passione, senza personalizzazione per il cliente, ad esempio, spesso porta ad un rifiuto.
Ma anche l’incapacità di gestire al meglio le obiezioni del cliente è un errore di comunicazione che è abbastanza diffuso nel settore della vendita.
Insomma, è necessario puntare su una comunicazione efficace se si vuole imparare a vendere di più e a vendere meglio; serve imparare ad essere persuasivo senza manipolare l’altra persona, e cercare di migliorare le skills comunicative trattando in modo efficace e intelligente con le altre persone, senza farle sentire raggirate, ma rendendo il cliente una parte attiva del processo di vendita.
Il mestiere del venditore, del resto, è quello di riuscire a porsi con il cliente in modo corretto, per concludere la vendita e per ottenere la sua soddisfazione.
Ma quali sono i consigli ed i segreti per una comunicazione davvero efficace quando si vende? Ecco qualche spunto che può tornare utile.
I segreti della buona comunicazione di vendita
- Cercare di sviluppare empatia nei confronti del cliente. Il che significa, ad esempio, inquadrare subito il target per cercare di mettersi al suo livello; cercare di imitare anche l’atteggiamento e la comunicazione non verbale del cliente per inaugurare un clima di simpatia ed empatia. Mai e poi mai giudicare il cliente, neppure se ha delle abitudini o delle opinioni che non ci piacciono. Non dobbiamo far sentire il cliente giudicato, ma valorizzato.
Anzi, sarebbe opportuno capire quali sono i valori del cliente e cercare di adattarsi rispetto ad essi. - Intuisci che cosa pensa il tuo cliente. Spesso le persone non sanno fino in fondo cosa vogliono davvero, ed il tuo cliente potrebbe comunicartelo, con linguaggio verbale o non, nel corso della trattativa. Cerchiamo di capire quali sono i bisogni espressi del cliente e quali quelli inespressi, e questi ultimi cerchiamo di intuirli attraverso la comunicazione non verbale del cliente stesso.
- Cercare soluzioni, sempre. Un bravo venditore non polemizza e non si mette a disquisire su chi sia o meno la causa di un problema che il cliente affronta. Un bravo venditore, semplicemente, propone delle soluzioni: l’atteggiamento giusto è quello di far sì che ciò che vendete appaia come una chiara soluzione al vostro cliente, una soluzione al suo problema.
- Coinvolgimento. La comunicazione con il cliente non deve essere manipolatoria, ma persuasiva; il cliente deve sentirsi al centro dell’attenzione, non deve essere una parte passiva che subisce la vendita. Dovete cercare il suo feedback, chiedere la sua opinione sul risultato, insomma valorizzarlo e coinvolgerlo al meglio.
- Parla di te stesso, proponendo situazioni o problemi che possono essere coerenti con la trattativa e spiegando come li hai affrontati. Non essere egocentrico, usa questi trucchi per far sì che il cliente sia spinto a confidarsi con te perché percepisce che tu fai lo stesso con lui.
- Lascia sempre sfogare il cliente senza contraddirlo, ma gestisci in modo maturo le obiezioni. Il cliente deve anche avere il diritto di replicare e di poter sollevare dubbi ed eccezioni, che poi vengono sempre sfruttate da un bravo venditore per rilanciare altre soluzioni (ricordate: sempre soluzioni, non problemi) che possono tornare utili allo stesso cliente.